原标题：23年母婴盘点 ③母婴连锁整合落在了“定制奶粉”上，其他都解不了燃眉之急

　　之所以说是“轻”，是因为只有奶粉从总部进，其他品类的采购权还在门店自己手上。

　　短期看，只有奶粉部类能拯救传统母婴店于水火。婴配粉的集中化格局已经形成，第一梯队的十来个品牌已经占市场份额的90%左右，客大欺店，不要说一盘散沙的单店，就是区域头部连锁在大品牌面前都没有线年的母婴渠道整合，是与“定制奶粉”紧密联系的。

　　剩下的一半是大单品。这样靠定制奶粉拿利润，靠大单品得声量。刘江文表示，定制奶粉必须主打高端，有卖点，如A2奶源、有机奶源等，这样才有理由比其同系列的大单品贵20~30元，消费者比较好接受。

　　对此，刘江文认为，区域性的自有产品实际上不能把控。区域产品不是自有产品，全国专供才是。一件代发的盛行，区域合作供应链打造不能解决根本问题，

　　定制奶粉这种自有产品的核心是市场秩序，关键在于源头控制，事后问责于事无补。jbo竞博刘江文提出2个控制核心：

　　门店每个月报任务量，宝贝天下汇总后再报给厂家，厂家根据总任务量一月生产一次。厂家要铺货，渠道要价盘，出发点本就不同。让厂家制定销售额度，恐怕永远都会有窜货，而让渠道自己定任务量，自己定的自己消化，从根源拔除了窜货的土壤。

　　而华恩科技除了定制奶粉，还试图“打造一盘好货”，在奶粉、用品、洗护、日化等各个品类，均打造系列定制产品或OEM产品，让母婴店的每个品类都有值得主推的利润产品。

　　23年的重整合，并没有什么亮点。基于股权控制、财权统一的强关系整合，不是件容易的事，不像定制奶粉那样立竿见影。甚至像拥有中国最强后台的某母婴连锁，23年的扩张整合，都采取了随缘的态度，并不强求深度整合，而是着重于生意的盈利性。

　　的口号了。这时候需要抱团的人不再是小白了，而是进入行业多年，在黄金年代已经赚到过钱的母婴店。他们已经感受到生意上的寒意，不论是客流的下降，还是客单价的下滑，总之，年底一盘算生意，还在赚钱，但是趋势已经连续几年不好了。

　　大家对抱团这件事还是犹犹豫豫，心里都有自己的小算盘，总怕在抱团中自己吃亏，抱团总是扭扭捏捏，不干不净。毕竟抱团是一件非常麻烦的事，尤其是要让渡出很多关键的权力，换谁都要掂量掂量。

　　经过疫情3年的折腾，23年没有等来期待的复苏与反弹，是压垮骆驼的最后一根稻草。23年，真心想抱团了。价格合适，卖给你都行。23年的母婴连锁合并案此起彼伏，疾风暴雨，几个月就把拖拉几年的整合都完成了。

　　不就是销量不达标吗？那哥几个抱团总能达标了吧。于是我们看到如今国内有几十个平台搞抱团整合，都在拼单凑销量，然后跟厂家去要资源。

　　在一个急剧缩量的市场里，一个整合必然引发对手的强烈反应。你多切一点，别人就少切一点，甚至能把对手切死。行业一下子开始大规模站队了。

　　因为激发本轮母婴渠道加速整合的，是严重的供过于求。大家都害怕自己是被淘汰的那一个，投在生意上的钱没办法解套，这才捏着鼻子搞整合。整合是要让渡很多权力和利益的，不到生死关头，谁会甘心被别人整合？

　　有人倒闭退出，才能出清过剩产能，才能重新供需平衡。整合得再大，不出清产能，也不过是把过剩产能集中在了几个平台上，过剩还是过剩，供过于求还是供过于求。

　　而整合的目的，恰恰是要在这场无论如何都要发生的大战中，抱团获得更多的战备资源，更多的兵力，更强大的战斗力，然后战之能胜。

　　过去5年，中国已经倒闭了60%的母婴店，但是居然还没结束。现在很多活着的母婴店依然踩在生死线上，退一步就是悬崖。因为这一轮的生意萎缩，不仅仅是出乎意料的断崖式出生率下跌，不仅仅有经济低迷信心不足引发的消费力走弱，还有大量母婴消费转到线上，引发的实体店生意亏空。

　　在母婴店通过“实体电商”改造夺回一部分流失生意前，现在这10多万母婴店，相对于需求，依然是过剩的。

　　正是这点希望，让这一轮整合提速了。当你看到门对门的同行加入了一个大平台，拿到了

　　，搞起全省甚至全国联动的大型促销，又抢走了一批你的老主顾，你能不着急？只能是不管不顾，赶紧找一个大腿抱上。

　　两家门对门的母婴店，通过整合平台都拿到了前所未有的子弹，下一步只能是大打特打。

　　现在母婴渠道在整合，在集中，但消费者的圈层却在分化。不同的消费者，消费场景不一样。天猫、淘宝、抖音、小红书，都有自己的场景、价值主张，消费者一群在这，一群在那，一个你没覆盖到，就会失去一群用户。

　　这对传统母婴店的能力是一个巨大的挑战，而且会越来越难，因为猫、淘宝、抖音、小红书之间都打得十分焦灼，没有线上基因的实体店先天就不足。

　　这就是为什么23年的整合重点会落在定制奶粉上。母婴店的单店盈利模式的重构，是做不到立竿见影的。

　　从市级到省级再到跨区，每一次的扩张不光是门店数量的增加，更是对门店的后台系统一次大的考验。几十家、几百家和几千家用的后台系统，根本不是一个概念。

　　而从当前的母婴渠道整合来看，有没有数字化工具，已经成为开疆拓土能否长治久安的关键。

　　很多人都是认为门店多，规模大，店大欺客。但这只是其中的一部分原因。最主要的，是因为孕婴世界的数字化系统能让厂家的成本下降，厂家自然愿意从省下来的钱里，分一部分给渠道。